Intermediari e scatole nere

La riflessione che voglio condividere parte da una fotografia del mercato italiano. Da qualche anno si assiste al fenomeno della diffusione delle scatole nere, ma perché sono così diffuse? E, seconda domanda, alla base di questa riflessione: il cliente percepisce realmente i vantaggi e i servizi offerti dalla telematica?

Perché sono così diffuse? Perché chi monta una scatola nera ha lo sconto! Soprattutto in zone d’Italia in cui la polizza è alta, anche avere uno sconto minimo del 10%, può voler dire risparmiare un centinaio di euro. 

Il cliente sa che a fronte di una scatola nera installata in auto, avrà uno sconto della polizza e immagina anche la motivazione: se la compagnia mi fa uno sconto è perché ha tutto da guadagnarci!

Lo pensa e spesso lo dice: tu mi fai lo sconto perché mi puoi controllare, controlli i sinistri e quindi risparmi. Lo dirà o non lo dirà, ma certamente penserà questo.

La mia riflessione su questo punto, che si collega automaticamente alla seconda domanda: il cliente percepisce a pieno i vantaggi e i servizi offerti dalle scatole nere? Purtroppo no! Tranne chi ha esperienze concrete, il cliente penserà sempre che la scatola eroga servizi utili alle compagnie e per questo motivo riceve lo sconto.

In questi giorni si parla tanto di tecnologia e gestione dei dati, perdendo di vista un punto fondamentale: il punto di vista del cliente e la percezione che il cliente ha dei servizi offerti.

Il cliente immagina solo vantaggi per la compagnia, ma ciò non è vero e solo gli intermediari, che parlano quotidianamente con i propri clienti, possono spiegarlo. Solo gli intermediari possono far vivere la telematica in modo consapevole agli assicurati.

Quando un dispositivo installato allerta e geolocalizza in automatico un incidente, chi ne trae un vantaggio diretto: il cliente o la compagnia? Se, in virtù di un intervento immediato di una centrale operativa, si riesce a far arrivare i soccorsi in maniera puntuale, chi se ne avvantaggia? Certamente chi è vittima dell’incidente, che avrà maggiore probabilità di sopravvivere.

Lo stesso vale per un soccorso stradale geolocalizzato, la richiesta di qualsiasi tipo di aiuto da parte dell’automobilista ( pensiamo al viva voce di un dispositivo montato sul parabrezza: mi metto in contatto direttamente con la centrale operativa, oppure è la centrale operativa a mettersi in contatto in viva voce con l’abitacolo in caso di crash importante rilevato ).

Il cliente sa che con la ricostruzione del sinistro, attraverso i rilevamenti della dinamica elaborati dai dati della scatola, la compagnia ha un vantaggio. Ma occorre che venga spiegato che il vantaggio più grande lo ha il cliente stesso: la ricostruzione oggettiva di un sinistro serve soprattutto a lui, per difenderlo da tentativi di frode e speculazioni e, in certi casi, a decretare che in quella data e in quel luogo, lui non c’era. Il cliente, con la scatola, si può difendere da truffe o ricostruzioni fantasiose da parte della controparte. Quindi: chi ha più vantaggi? Il cliente o la compagnia? 

I risultati dello stile di guida, in base a criteri di percorrenza e ore di guida, sono certamente un vantaggio per il cliente. Non solo per avere sconti legati al rischio che la compagnia può correre se ho uno stile di guida temerario o tranquillo, ma gli serve per monitorare e migliorare il proprio stile di guida. Se poi ci aggiungiamo il controllo di tutto ciò, attraverso le app o l’area personale sul web, il cliente può trovare perfino divertente controllare e migliorare le proprie caratteristiche di guida. Migliorarsi alla guida, fa correre meno rischi alla compagnia ma ne beneficia soprattutto il cliente.

Per non parlare della funzione antifurto. È vero, se l’auto viene ritrovata, la compagnia ha un vantaggio in termini di liquidazione, e questo vale soprattutto se l’auto è nuova e il risarcimento è riferito all’intero valore commerciale. Ma successivamente, il vantaggio è soprattutto per il proprietario del mezzo, che senza il ritrovamento avrebbe sì un risarcimento, ma non compenserebbe economicamente la necessità di comprare un’auto nuova.

Quindi, ricapitolando: la funzione di protezione personale e di assistenza geolocalizzata e puntuale, la funzione di cristallizzazione di un sinistro e di difesa dalle frodi, la funzione di educazione alla guida nonché la funzione antifurto, portano vantaggi al cliente sì o no? Se mettessimo in evidenza questo e, solo alla fine, gli dicessimo che tutti questi servizi possono anche fargli risparmiare il premio della polizza, valorizzeremo di più l’offerta telematica. Il cliente, con la telematica ha grandi vantaggi in termini di servizi ed anche in termini economici.

Secondo me, gli intermediari sono i soggetti più indicati per fare questo: far vivere e far conoscere queste funzioni ai propri clienti, spiegando i tanti servizi utili che offre la telematica.